Directeur Commercial

Stratégie & exécution commerciale · Pipeline, grands comptes, forecast & performance

Prendre pleinement la posture de Directeur Commercial et clarifier les responsabilités de la fonction. Structurer les processus, routines et outils de pilotage indispensables à la performance. Transformer les données opérationnelles en décisions managériales et plans d’actions. Renforcer la maîtrise des risques, la coordination transverse et la qualité d’exécution. Construire un tableau de bord de direction avec indicateurs, seuils et priorités. Repartir avec une feuille de route de mise en œuvre directement exploitable.

• ✦Responsables commerciaux
• ✦Sales managers et chefs des ventes
• ✦Key Account Managers
• ✦Business developers expérimentés
• ✦Managers appelés à prendre une direction commerciale

• ✦stratégie commerciale et segmentation des marchés
• ✦proposition de valeur et architecture d’offres
• ✦design du processus de vente et CRM
• ✦pipeline, couverture et forecast commercial
• ✦pricing, marge et politique de remise
• ✦gestion des comptes clés et plans de compte
• ✦négociation complexe et closing
• ✦organisation, territoires, quotas et incentives
• ✦coaching de la force de vente
• ✦dashboard commercial et business review

Expérience commerciale recommandée Compréhension de base du chiffre d’affaires, marge et pipeline Pratique d’un CRM utile mais non obligatoire

• ✦Formation live, pratique et orientée terrain.
• ✦Alternance entre concepts, études de cas et ateliers d’application.
• ✦Cas fil rouge permettant d’assembler progressivement les outils de direction.
• ✦Templates, matrices et dashboards directement réutilisables.
• ✦Débriefs orientés arbitrage, posture managériale et prise de décision.

• ✦Diagnostic commercial
• ✦Canvas proposition de valeur
• ✦Pipeline & forecast model
• ✦Grille pricing / marge
• ✦Account plan & grille de négociation
• ✦Dashboard et plan commercial 90 jours

• ✦Templates & cas terrain
• ✦Templates, matrices & trames de restitution